협상가의 권리장전.

[협상가의 권리장전]

제 1조: 나는 상대방의 말을 이해하지 않을 권리가 있다.
많은 사람들이 상대가 나한테 설명하고 설득하는 것을 다 이해해야만 한다고 생각한다. 이는 상대방에게 우둔한 사람이라는 인상을 주고 싶지 않기 때문인데 이런 완벽을 향한 욕구가 협상을 그르치는 요인이 된다. 상대방의 말을 다 알아듣지 못하는 것을 당연하게 여기고 다시 설명해 줄 것을 당당하게 요구할 권리가 있다.

제 2조: 나는 협상을 하면서 실수할 권리가 있다.
일단 실수를 하면 덮어두고 넘어가려하는 속성이 있는데 그러면 또다른 실수를 더하기 쉽다. 완벽한 사람은 없으므로 실수를 인정하고 필요하면 정정해야 한다.

제 3조: 나는 우유부단할 권리가 있다.
결단력 있는 멋진 사람이라는 인상을 주는 것은 중요하지 않다. 우유부단해 보이더라도 충분히 검토하는 일이 더 중요하다.

제 4조: 나는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다.
협상을 하면서 상대방의 귀를 즐겁게 해줄 의무가 없다. 상대방이 듣기 싫어하는 말이라도 반복하여 상대방을 설득하는 일이 중요하다.

제 5조: 나는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 답을 모를 권리도 있다.
질문을 받으면 반드시 답해야 한다는 강박관념을 버려라, 상대방은 답변을 강요할 권리가 없다. 살인범도 묵비권이 있다는 것을 상기하자. 또한 질문에 대해서 "잘 모르겠는데요" 라고 무식을 드러내는 일을 겁내지 마라. 자신이 잘 모르는 것을 감추기 위해 너무 많은 이야기를 함으로서 알리지 말아야 할 것까지 알리는 수가 있다. 때때로 "나는 답을 모른다" 가 가장 훌륭한 답이 될 수도 있다.

제 6조: 나는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다.
항상 논리적으로 생각하고 상대가 합리적이면 설득 당하도록 훈련받았기 때문에 상대방이 논리적으로 의견을 제시하면 거절하기가 힘들다. 그러나 협상에서는 당신의 의견이 옳고 그름을 판단하는 배심원도 없고 당신이 얼마나 합리적인가를 평가하는 잣대도 없다. 따라서 억지를 부리거나 감정적으로 표현할 수도 있다.

제 7조: 나는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.
나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해 많은 것을 양보하는 성향이 있는 사람은 협상가로서 실패한다. 상대는 당신의 이런 성향을 이용해서 당신으로부터 원하는 것을 쉽게 얻어갈 것이다. 협상은 인기투표를 위한 경연장이 아니다.

(출처: 국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론)